Catalogo Completo

Gestione di Impresa

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Innovazione

Marketing e Internazionalizzazione

Sistemi di Gestione e Compliance

Operation

Codice Titolo Durata (Ore) Area di Competenza Contenuti Obiettivi
MI - INT - 01 Export Management 8 Marketing e Internazionalizzazione, Progettare l'internazionalizzazione Strategie di internazionalizzazione - Pianificare l’ingresso nei mercati esteri
Export Manager: ruolo, mansioni e responsabilità
Come analizzare e selezionare i nuovi mercati
Analisi del macro-ambiente e del micro-ambiente economico per Paese di ingresso
Definizione dei criteri di scelta degli intermediari (i canali di vendita)
Pianificazione delle strategie di internazionalizzazione e definizione degli obiettivi di medio lungo-termine
Elaborazione di un piano di azione
Il quadro giuridico
Conoscere e padroneggiare i rischi giuridici correlati a export e internazionalizzazione
La protezione dei marchi e dei brevetti
Conoscere le normative doganali e fiscali per coglierne i vantaggi
Gestire contenziosi nel commercio internazionale
Vendere all'estero - Gestire la forza vendita sui mercati esteri
Pianificare e gestire l’attività del team commerciale estero e dell’ufficio export
Definire gli obiettivi di performance commerciale e gli strumenti di monitoraggio della rete vendita internazionale (KPI)
Monitoraggio dei risultati e forecasting		 Capire come entrare in contatto e selezionare aziende e partner
Approfondire le principali tematiche sui processi di internazionalizzazione
Sviluppare le capacità di lettura e analisi dei mercati esteri
Elaborare strategie di ingresso vincenti e durature
Utilizzare il web nei processi di internazionalizzazione
Apprendere le testimonianze dai Paesi esteri analizzando casi concreti
MI - INT - 02 Dogana e commercio con l'estero 8 Marketing e Internazionalizzazione, Progettare l'internazionalizzazione 1. Introduzione alla pratica di import export e al diritto del commercio internazionale
2. Fonti normative e tecnica doganale: la gestione dei più importanti documenti doganali
3. Origine delle merci
4. L’esportazione dei beni dual use e le restrizioni verso alcuni paesi		 Analizzare i risvolti operativi per le imprese alla luce del nuovo Codice Doganale dell’Unione con particolare riferimento ai seguenti temi:
- novità introdotte dal nuovo Codice dell’Unione
- la qualifica di esportatore nel nuovo CDU
- prove alternative di avvenuta esportazione
- nuove procedure di sdoganamento e semplificazioni per esportatori e importatori
- modifiche alla tariffa doganale, l’importanza della corretta attribuzione di nomenclatura ai propri prodotti
- autorizzazione AEO: figura chiave per poter operare sui mercati internazionali
- nuove regole di origine delle merci e made in.
MI - INT - 03 Fiscalità internazionale 8 Marketing e Internazionalizzazione, Progettare l'internazionalizzazione la dimensione fiscale di un business internazionale
la stabile organizzazione
Il gruppo internazionale
Il transfer pricing – prima parte
Il transfer pricing – seconda parte
Dividendi, interessi e royalties
Pianificazione fiscale e disposizioni antielusive		 l percorso è finalizzato ad approcciare in modo operativo le problematiche più ricorrenti di fiscalità internazionale, alla luce sia delle recenti modifiche della disciplina domestica che degli sviluppi avvenuti nel contesto sovranazionale.
MI - INT - 04 Contratti di acquisto e vendita internazionali 8 Marketing e Internazionalizzazione, Progettare l'internazionalizzazione Il contratto in generale
Come condurre le trattative precontrattuali
Progettazione del contratto d’acquisto
Principali forme di inadempienza contrattuale e relative possibili tutele
Contratti tipici e atipici: la compravendita
Contratti tipici e atipici: appalto, contratto d’opera e somministrazione
Contratti di integrazione produttiva		 Obiettivo del corso è fornire ai partecipanti le competenze per affrontare i mercati esteri minimizzando i rischi e massimizzando i vantaggi, integrare aspetti tecnici ed economici nella valutazione dei fornitori, razionalizzare il portafoglio fornitori esteri.
MI - INT - 05 Sviluppo delle attività B2B (BUSINESS TO BUSINESS) 16 Marketing e Internazionalizzazione, Progettare l'internazionalizzazione Vendita consulenziale, inbound sales e strategie di vendita B2B
B2B (Business to Business) vs B2C (Business to Consumer)
Analisi del mercato di riferimento
Gestire il database clienti: lead, prospect, clienti attivi e clienti passivi
Mappare i processi decisionali e di acquisto dei clienti (buyer's journey)
Strumenti, tecniche e strategie di vendita B2B: inbound sales vs outbound sales
Integrazione tra marketing e vendite: da inbound marketing a inbound sales, sales enablement e sales content strategy
Strategie di up-selling e cross-selling
Il kit mentale del venditore
Motivazione, automotivazione e intelligenza emotiva
I problemi della vendita e l’atteggiamento vincente
Time management e pianificazione dell’attività di vendita nel medio-lungo termine
Gestire le relazioni con i clienti
La vendita come costruzione di rapporti interpersonali duraturi
Il concetto di comunicazione e la sua applicazione alla vendita
L’ascolto attivo e i livelli di comunicazione (comunicazione verbale, non verbale e paraverbale)
Definire il mix ideale di canali di comunicazione online e offline
Il concetto di scambio
Gestire l’appuntamento di vendita
Lo sviluppo del colloquio di vendita
La gestione delle obiezioni
Di fronte all’esito del colloquio di vendita
La gestione del follow-up		 L'obiettivo del corso è quello di fornire ai partecipanti un quadro di riferimento per affrontare, con un approccio manageriale, le decisioni chiave nell'ambito delle attività di comunicazione di marketing. I diversi moduli del programma sono orientati ad approfondire la conoscenza dei modelli teorici, dei metodi e delle tecniche per elaborare, a partire dalla strategia e dagli obiettivi di marketing, una strategia di comunicazione, gestire in modo efficace e sinergico i diversi strumenti del communication mix, controllare e misurare la performance delle iniziative sviluppate.
MI - INT - 06 Corsi di lingue 16 Marketing e Internazionalizzazione, Progettare l'internazionalizzazione Il corso offre al partecipante un percorso formativo nella lingua richiesta adeguato alle proprie esigenze e finalizzato ad acquisire un livello di conoscenza adeguito agli obbiettivi prefissati. Offriamo una vasta gamma di corsi di lingue organizzabili a tutti i livelli, con modalità di fruizione flessibili e modulabili sulla base delle esigenze e degli obiettivi dei discenti e delle aziende.
MI - INT - 07 Marketing Internazionale 16 Marketing e Internazionalizzazione, Progettare l'internazionalizzazione 1. Country analysis e stima dei potenziali di mercato all’estero
Le informazioni e le basi di dati per l’analisi dei Paesi e dell’andamento dei principali settori di attività sui mercati esteri
Gli indici di competitività e doing business e l’analisi dei rischi
I vantaggi (e svantaggi) competitivi delle nazioni, criteri per la valutazione del loro impatto sui settori di attività:
un’applicazione concreta e un aggiornamento del modello di Porter
Un metodo pratico di valutazione dell’attrattività dei Paesi
Stima dei potenziali di mercato all’estero sulla base di fonti di carattere secondario
Valutazione dei fattori di successo competitivo all’estero, in funzione dei settori di attività e delle caratteristiche dei Paesi
Linee guida per l’effettuazione di efficaci e poco costose ricerche sul campo.
2. strumenti di supporto alle decisioni di marketing internazionale
L’importanza di un piano: come superare gli ostacoli alla sua formulazione
Proiezione del profilo competitivo aziendale sui mercati esteri e implicazioni strategiche
Valutazione e scelta delle strategie di ingresso e di presenza più promettenti, con particolare riferimento alle eventuali opportunità di adattamento o integrazione della gamma di offerte
Sviluppo di strategie di prezzo coerenti con il profilo competitivo e con gli obiettivi di presenza sul mercato
Valutazione e scelta delle strategie distributive più appropriate in funzione delle strategie di presenza e dell’assetto dell’organizzazione di vendita a supporto delle strategie distributive
Linee guida per lo sviluppo di strategie di comunicazione, on e off-line
Un cruscotto per il controllo strategico ed economico-finanziario multicountry e multibusiness.		 Acquisire le capacita per una valutazione critica delle caratteristiche del proprio prodotto/servizio in relazione ai prodotti/players concorrenti su un determinato mercato target
Fornire nuovi strumenti concettuali e metodologici per sviluppare o consolidare la capacita di formulare analisi e piani di marketing internazionale di prodotto e servizio `
Saper attivare un processo di internazionalizzazione e sviluppare azioni di marketing di prodotto e servizio adeguate
Definire una politica commerciale su scala internazionale
Ottimizzare il risultato delle azioni di marketing internazionale
Sviluppare competenze di marketing con particolare riferimento agli strumenti e alle tecniche di ingresso nei mercati internazionali, alle strategie di entrata sul mercato estero
MI - INT - 08 L’origine preferenziale ed il Made In – istruzioni operative 8 Marketing e Internazionalizzazione, Progettare l'internazionalizzazione Differenze tra il concetto di origine non preferenziale (Made in) ed origine preferenziale

individuazione dei Paesi con i quali la UE ha siglato accordi di origine preferenziale;
le regole di origine preferenziale;
le dichiarazioni da rilasciare su fattura;
l'assunzione dello status di esportatore autorizzato a fare dichiarazioni su fattura;
l'accordo UE/Corea entrato in vigore il 01.07.11.

Le dichiarazioni da rilasciare per ottenere il certificato Eur1

impatto daziario dei certificati Eur1;
raffronto tra il certificato Eur1 ed il certificato ATR (valido per la Turchia);
le dichiarazioni da richiedere ai propri fornitori (Long term declaration);
discussione di casi pratici.		 Obiettivo del corso è fornire la prassi operativa di costruzione della filiera dell’origine in funzione del controllo doganale, le modalità di una eventuale richiesta per divenire “esportatore autorizzato “ e le normative che regolamentano l'attribuzione dell'origine non preferenziale e del "Made in"
MI - INT - 09 Le reti per l’internazionalizzazione e i consorzi per l'internazionalizzazione 12 Marketing e Internazionalizzazione, Progettare l'internazionalizzazione Le reti di impresa: riferimenti normativi nazionali ed internazionali
Come costituire una rete
Le forme organizzative per gli accordi di cooperazione commerciale, (joint venture, accordi commerciali, mandato alla vendita, accordi di distribuzione etc).
I possibili assetti societari da realizzare all’estero per favorire l’export
Le cessioni di beni all’interno dell’Unione europea
La contrattualistica internazionale e le principali consuetudini giuridiche nelle operazioni di esportazione
Il Web Marketing come strumento di comunicazione sui mercati esteri: check preliminare aziendale e valutazione delle potenzialità		 Obiettivo dell’azione formativa è quello di fornire le linee guida principali per favorire la condivisione e la coesione tra le realtà delle PMI per svilupparsi nel mercato internazionale
MI - INT - 10 Corsi di lingue Business 8 Marketing e Internazionalizzazione, Progettare l'internazionalizzazione Durante il corso, verranno affrontate una serie di attività, tra le quali simulazioni di conversazioni formali ed informali, discussioni e esercizi mirati al miglioramento della pronuncia. I partecipanti svilupperanno le abilità per rendere efficace la comunicazione e per essere sicuri e professionali nelle conversazioni con colleghi e clienti. Verrà sviluppato un vocabolario di termini tecnici in linea con il settore richiesto. la globalizzazione e la crescente competitività dei mercati richiedono una formazione sempre più specifica e mirata che consenta a imprenditori, dipendenti e manager di fronteggiare con professionalità e competenza l’incalzante moltitudine di attività da svolgere. Non basta saper parlare ed esprimersi in lingua straniera: l’utilizzo dello strumento linguistico è finalizzato al raggiungimento di obiettivi di business specifici.
MI - INT - 11 Italiano per stranieri 16 Marketing e Internazionalizzazione, Progettare l'internazionalizzazione Il programma del corso è definito in base al livello del gruppo di studenti e si basa sempre su un approccio comunicativo-funzionale che pone attenzione alle quattro abilità linguistiche: comprensione scritta e orale e produzione scritta e orale. Al termine del corso il partecipante riuscirà a comprendere espressioni di uso quotidiano e formule molto comuni per soddisfare bisogni di tipo concreto. Sarà in grado di interagire in modo efficace con un focus ai contesti lavorativi.